白金底色,鉆石閃耀的色效和精致的鐫刻圖樣,這是五糧液天貓旗艦店和京東自營(yíng)店的首頁(yè)主調(diào),有意包裝出其高端、奢侈的品牌形象。
(資料圖片僅供參考)
盡管如此,過去幾個(gè)月時(shí)間,五糧液絲毫沒有表現(xiàn)出奢侈品的抗跌屬性。在不久前的618購(gòu)物節(jié),一瓶500ml的第八代52度五糧液(也即第八代“普五”)在京東旗艦店的價(jià)格跌破過去一年來的新低,至945元。在京東其他非直營(yíng)渠道,還看到969、999元不等的標(biāo)價(jià)。
五糧液價(jià)格走勢(shì)圖 圖源/歷史價(jià)格查詢
一瓶普五的出廠價(jià)為969元,這意味著,經(jīng)銷商(可能不止一層)需要倒貼才能賣出到終端消費(fèi)者。從歷史價(jià)格走勢(shì)可知,今年2月以來,單瓶普五的價(jià)格大部分時(shí)間在1079元之下徘徊。而這一價(jià)格水平也是遠(yuǎn)低于普五的官方零售指導(dǎo)價(jià)1499元。
相比之下,茅臺(tái)的價(jià)格表現(xiàn)今年以來仍十分堅(jiān)挺。貴州茅臺(tái)的旗艦產(chǎn)品——一瓶500ml的53度飛天茅臺(tái),其出廠定價(jià)和零售指導(dǎo)價(jià)和普五一樣,分別為969元和1499元。據(jù)“今日酒價(jià)”,目前其市價(jià)仍然徘徊在2700元-3100元之間。
同樣是白酒,為什么五糧液需要折價(jià)賣,而飛天茅臺(tái)要雙倍溢價(jià)才能被買到?
細(xì)數(shù)過去幾年五糧液的調(diào)價(jià),不難窺見其爭(zhēng)奪高端白酒市場(chǎng)的野心。2016年至2022年,五糧液至少5次上調(diào)價(jià)格(相比之下茅臺(tái)只漲價(jià)了一次),到2021年,普五的官方定價(jià)已經(jīng)直逼飛天茅臺(tái)。
2016年,時(shí)任的五糧液董事長(zhǎng)唐橋在接受采訪時(shí)曾無奈感嘆:“高端白酒市場(chǎng)未來的漲價(jià)空間已經(jīng)不是很大了?!钡珒赡旰?,此番話立馬被接任的高曙光“糾正”,其在2018年6月的股東大會(huì)上堅(jiān)定表示“看好白酒高端市場(chǎng)”。同年五糧液將普五提價(jià)至“千元檔”,次年又推出了超高端產(chǎn)品501,被公司高層喊話“零售價(jià)在10萬級(jí)以上”。
六年間,五糧液普五的零售價(jià)漲幅達(dá)到103%,出廠價(jià)也上漲了43%。價(jià)格立起來了,但市場(chǎng)并不買單。據(jù)梳理,這六年間普五起碼出現(xiàn)了3次價(jià)格倒掛的情況(2016年-2017年上半年、2019年初、2022年至今)。
茅臺(tái)與五糧液價(jià)格對(duì)比,來源見圖標(biāo)
盡管這幾次漲價(jià)之后,普五批價(jià)(經(jīng)銷商的拿貨價(jià))也開始隨之平穩(wěn)上升,但幅度有限——與之鮮明對(duì)比的是,2016年以來,茅臺(tái)批價(jià)翻了幾倍,這使得五糧液對(duì)茅臺(tái)的批價(jià)比自2016年起急劇下跌。
資本市場(chǎng)對(duì)五糧液和茅臺(tái)也表現(xiàn)出不同態(tài)度。截止至6月28日,五糧液的市值為6377億元人民幣,不足“白酒一哥”貴州茅臺(tái)總市值(2.16萬億元)的1/3;股價(jià)為166.67元,僅為貴州茅臺(tái)股價(jià)(1728.38元)的1/10。
近兩年半以來,白酒市場(chǎng)陷入回調(diào),中證白酒指數(shù)最大回撤達(dá)到40%。從股價(jià)上看,五糧液和茅臺(tái)均在2021年2月觸及階段高位,但相比之下,后者似乎更加抗跌——五糧液過去34個(gè)月較高位腰斬不止,而貴州茅臺(tái)則跌去約32%。
如今被資本拋棄的五糧液,20年前也曾是風(fēng)光無限的行業(yè)一哥。1998年4月,五糧液在深交所掛牌,上市當(dāng)日股價(jià)被拉高一倍;3年后,貴州茅臺(tái)才登陸股票市場(chǎng),上市之初市值僅為五糧液的一半。經(jīng)過20年的逆襲,差距被追平,茅臺(tái)甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)反超。
目前,貴州茅臺(tái)的市盈率為34,五糧液為23,說明行情回調(diào)之下市場(chǎng)也愿意給茅臺(tái)更高的估值。
業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)方面,2008年之前,五糧液的營(yíng)收和凈利潤(rùn)原本均在茅臺(tái)之上,但不久后便被茅臺(tái)后來居上。
過去十年,盡管五糧液的營(yíng)收、凈利潤(rùn)已經(jīng)很亮眼,但仍被茅臺(tái)全面“碾壓”:2022年,茅臺(tái)營(yíng)收1276億元,同比增長(zhǎng)16.5%,凈利潤(rùn)627億元,同比增長(zhǎng)19.5%;五糧液同期營(yíng)收僅為739億元,同比增長(zhǎng)11.7%,凈利潤(rùn)則為266.9億元,同比增長(zhǎng)14.1%。
業(yè)績(jī)分化或許可以聯(lián)系到為什么近年來股市熱錢更愛押注茅臺(tái),資本市場(chǎng)向來“向錢看”。
但大眾畢竟不會(huì)根據(jù)PE、ROE等指標(biāo)購(gòu)物,回到開頭的問題,為什么消費(fèi)者愿意溢價(jià)買茅臺(tái)?
“在中國(guó)只有兩種白酒,一種叫茅臺(tái),一種叫其他白酒。”這只是一句調(diào)侃,卻道出了茅臺(tái)在人們心目中的行業(yè)地位。
五糧液和茅臺(tái)分別屬于濃香和醬香酒這兩種不同的制作工藝,口感風(fēng)味、生產(chǎn)周期不同,向來是蘿卜青菜各有所愛,其代表的消費(fèi)者群體也并非互斥。如市面上很多奢侈品一樣,之所以有人愿意買更昂貴的愛馬仕,主要是因?yàn)槠放扑x予的身份標(biāo)識(shí)。
論銷量,五糧液代表的濃香酒一直是白酒市場(chǎng)的最大需求。到今天仍占據(jù)70%的市場(chǎng)份額。這一方面成就了今天白酒市場(chǎng)銷量第二的五糧液,另一方面令其始終難以撕去消費(fèi)品的標(biāo)簽向奢侈品邁進(jìn)。
安信研報(bào)曾對(duì)五糧液價(jià)格倒掛現(xiàn)象進(jìn)行過分析,認(rèn)為五糧液面臨的困局是渠道經(jīng)銷商因利潤(rùn)低,銷售意愿和信心均不足,因此不敢加價(jià)銷售,行情低迷時(shí)甚至不惜折價(jià)出貨。
該困局的癥結(jié)在于經(jīng)銷商將五糧液定位為流量產(chǎn)品,追求高周轉(zhuǎn)。
安信認(rèn)為五糧液需要恢復(fù)經(jīng)銷商的信心,將五糧液“從導(dǎo)流產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賺錢產(chǎn)品”——作為對(duì)比,茅臺(tái)的打法是捍衛(wèi)出廠價(jià)和一批價(jià)的價(jià)差,這樣既優(yōu)先保證了經(jīng)銷商利潤(rùn)的穩(wěn)定,增值價(jià)差的存在也將茅臺(tái)價(jià)格鎖定在一個(gè)高價(jià)位水平,增強(qiáng)了市場(chǎng)對(duì)品牌的信心。
改變市場(chǎng)對(duì)五糧液品牌的認(rèn)知,不是一朝一夕的事。但對(duì)于白酒行業(yè)來說,這點(diǎn)很重要——白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根究底還是品牌力的競(jìng)爭(zhēng)。
回看五糧液的稱霸史以及茅臺(tái)的逆襲路,不難發(fā)現(xiàn),伴隨行業(yè)江湖洗牌的是各大酒企品牌價(jià)值的此起彼落。
30多年前,在白酒市場(chǎng)混沌之初,五糧液有意開展差異化競(jìng)爭(zhēng),把自己定位成高端品牌。
彼時(shí)市場(chǎng)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡,白酒定價(jià)權(quán)正式放開,趁著當(dāng)時(shí)的王者山西汾酒對(duì)提價(jià)一事猶豫之際,五糧液開展饑餓營(yíng)銷,即停供提價(jià)。1989年,一瓶五糧液的出廠價(jià)從十幾元漲到了70元。1994年,五糧液的定價(jià)、銷量均超過“汾老大”,正式坐上白酒之王的寶座。
1994-2003年,是五糧液稱霸的十年,這也是酒企的品牌意識(shí)萌芽階段。除五糧液,彼時(shí)還出現(xiàn)了通過廣告營(yíng)銷一舉成名的“孔府宴酒”、“秦池”魯酒,90年代輪番成為央視標(biāo)王。激進(jìn)的電視廣告投放迅速占領(lǐng)了消費(fèi)者的心智,孔府宴酒的營(yíng)收一度短暫超過五糧液。
白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)刺刀見紅,五糧液為坐穩(wěn)頭把交椅,這十年間也做了不少努力。
600年五糧液拍出50萬元天價(jià)新聞報(bào)道的截圖 圖自/新浪
為深化品牌形象,五糧液一方面積極制造新聞——以“600年五糧液拍出50萬元天價(jià)”、“68度原漿酒創(chuàng)造吉尼斯紀(jì)錄”、“國(guó)際孔子文化節(jié)祭孔大典唯一祭祀酒”等新聞?dòng)深^,很好地配合了其高端定價(jià)的策略;另一方面持續(xù)斥巨資在電視等多渠道分發(fā)廣告。千禧年間,很多地方臺(tái)在每晚12點(diǎn)之后仍無休止地播著五糧液的品牌故事。
相比同行的操作,茅臺(tái)則顯得十分低調(diào),既沒有一擲千金為搏在電視臺(tái)黃金時(shí)段的廣告上露臉,也不太在乎企業(yè)社會(huì)形象的塑造,很少參與社會(huì)公益活動(dòng)或籌備大型公關(guān)活動(dòng)。
品牌是被擦亮了,但賬上開支不少,投出去的錢怎么回本呢?五糧液祭出國(guó)內(nèi)白酒史上的一個(gè)創(chuàng)舉:OEM模式,即與其他廠商合作開發(fā)子品牌,允許廠商買斷品牌的經(jīng)營(yíng)權(quán)。
1994年,五糧液旗下品牌五糧醇成為第一只被吃的螃蟹,被買斷經(jīng)營(yíng)后,五糧醇的銷量在之后的4年激增5倍,1998年達(dá)到8580噸。嘗到買斷經(jīng)營(yíng)甜頭的五糧液,相繼和不同的廠商開發(fā)了“金六福”和“瀏陽河”等品牌。在五糧液強(qiáng)大的品牌號(hào)召力之下,憑借雄厚的資金和營(yíng)銷攻勢(shì),不少品牌成為白酒市場(chǎng)的新星。
在這種模式之下,五糧液只需提供品牌背書,以及負(fù)責(zé)生產(chǎn)、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的檢驗(yàn),就可以得到無風(fēng)險(xiǎn)的兩筆收入:品牌的信譽(yù)保證金和分成利潤(rùn),推廣和銷售由合作方全權(quán)負(fù)責(zé)。合作方也可選擇以五糧液的背書開發(fā)新的子品牌,但所有權(quán)仍歸屬后者。
此舉使五糧液快速擴(kuò)張,品牌的無形資產(chǎn)成功變現(xiàn),為公司帶來源源不斷的利潤(rùn)和銷售份額。2003年前后,五糧液的營(yíng)收在白酒上市公司的占比達(dá)到頂峰的41%。旗下的子品牌一度高達(dá)上百個(gè)。龐大的品牌矩陣強(qiáng)化了五糧液的影響力,儼然成為一個(gè)白酒王國(guó)。
但弊端很快就暴露出來了。
不少新成立的子品牌打著五糧液的旗號(hào),卻產(chǎn)出低劣質(zhì)量的白酒,品控不力,這讓五糧液高端形象大打折扣。為爭(zhēng)奪已經(jīng)飽和的中低端白酒市場(chǎng),五糧液旗下的各個(gè)子品牌展開殺價(jià)促銷,激烈的內(nèi)耗進(jìn)一步砸碎自己的招牌。而且,早期追求快速擴(kuò)張的五糧液采取大商制,賦予大經(jīng)銷商較多權(quán)力,這反而不利于品牌建設(shè)——五糧液的銷售渠道命脈基本都掌握在“大商”手里,高度的集中度風(fēng)險(xiǎn)也加深了品牌的脆弱性。
被過度開發(fā)之后,五糧液的品牌價(jià)值已然滑過了一道拋物線。
在五糧液陷入水深火熱之時(shí),固守原有高端白酒陣地的茅臺(tái)悄悄崛起。其在品牌的掌控上非常嚴(yán)格,只堅(jiān)持“1+3”戰(zhàn)略,即1個(gè)世界級(jí)茅臺(tái),3個(gè)重點(diǎn)系列酒,系列產(chǎn)品也十分精簡(jiǎn)。高端市場(chǎng)一向是利潤(rùn)厚、競(jìng)爭(zhēng)弱。茅臺(tái)品牌定位清晰,本來也有一批忠實(shí)的消費(fèi)者擁躉,五糧液的失誤則進(jìn)一步將部分的高端市場(chǎng)份額拱手相送。
1998年-2022年,五糧液和貴州茅臺(tái)凈利潤(rùn)對(duì)比圖(可點(diǎn)擊上方圖片放大查看)制圖/YOUNG財(cái)經(jīng)
1998年-2022年,五糧液和貴州茅臺(tái)營(yíng)收對(duì)比圖(可點(diǎn)擊上方圖片放大查看)制圖/YOUNG財(cái)經(jīng)
2002年,五糧液出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑。雖然當(dāng)年貴州茅臺(tái)的規(guī)模只有五糧液的六成,但凈利潤(rùn)已開始反超,超出五糧液一倍不止。
隨后幾年,茅臺(tái)在品牌營(yíng)銷上更是一改過去“酒香不怕巷子深”的自恃清高,開始高調(diào)宣傳,例如9次申請(qǐng)“國(guó)酒”商標(biāo),在拍賣會(huì)上也更頻繁看到茅臺(tái)的身影。
這里值得一提的是,由于采用醬香型工藝,一方面茅臺(tái)酒產(chǎn)能受限,多年超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn);另一方面。其釀造過程要求基酒存放3-5年才能成品。但這些“短板”通過包裝,變?yōu)槠洫?dú)特的優(yōu)勢(shì)——產(chǎn)能無法擴(kuò)大,則說明其“稀缺性”,物以稀為貴;利用釀酒周期長(zhǎng)的特性,茅臺(tái)引入了年份酒概念,受到市場(chǎng)追捧,“年份時(shí)間越長(zhǎng),香味越濃,口感越醇,價(jià)格也越高”的認(rèn)知植入人心。
在2010年保利秋季拍賣會(huì)上,一瓶1958年產(chǎn)54度五星牌茅臺(tái)酒以112萬元成交,引起當(dāng)年轟動(dòng)。次年春節(jié),茅臺(tái)一瓶難求,再度成為頭條新聞。茅臺(tái)酒至此實(shí)現(xiàn)從消費(fèi)品變?yōu)槭詹仄返目缭健?/p>
而陷入品牌危機(jī)之后的五糧液,也曾進(jìn)行過一番刮骨療傷式改革,例如大刀闊斧地砍去數(shù)十條產(chǎn)品線,品牌瘦身,改良渠道,但始終積重難返。2006年至2008年初,五糧液連續(xù)提價(jià)4次,試圖重新穩(wěn)住“高端路線”,卻反而讓不少本就動(dòng)搖的消費(fèi)者投入對(duì)手的懷抱。
2008年五糧液首次痛失白酒營(yíng)收桂冠,4年后,貴州茅臺(tái)總營(yíng)收突破300億元大關(guān),再次超過五糧液。自此從其手中穩(wěn)穩(wěn)接過接力棒,坐上了白酒大哥的寶座。
營(yíng)銷大師杰克·特勞特說過:“現(xiàn)代營(yíng)銷的戰(zhàn)場(chǎng)從本質(zhì)上講已經(jīng)不是在貨架,而在消費(fèi)者的心智?!?/p>
來到最近十年,消費(fèi)者主權(quán)的時(shí)代正式到來,品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力就是心智認(rèn)知與滲透。品牌營(yíng)銷需要換上新打法,對(duì)于酒企來說,更大的挑戰(zhàn)是,當(dāng)下作為消費(fèi)主力的很多年輕人,對(duì)白酒消費(fèi)以及相關(guān)的酒桌文化已經(jīng)無感。
近年來,五糧液也有在品牌建設(shè)上作出創(chuàng)新嘗試。
2019年,五糧液組建品牌事業(yè)部,事業(yè)部下設(shè)產(chǎn)品管理部、營(yíng)銷企劃部、消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)管理部等部門,實(shí)現(xiàn)品牌策劃管理的專業(yè)細(xì)分;同年也成立了“五糧液文化研究院”,試圖從歷史文化角度挖掘其深層品牌價(jià)值。
渠道方面,以2016年和拼多多合作為起點(diǎn),五糧液近年來深化和電商平臺(tái)的合作,大力推行數(shù)字化營(yíng)銷系統(tǒng),讓渠道下沉。除了在淘寶、京東上布局官方旗艦店,五糧液在微信小程序上也上線了直銷的自營(yíng)商城。
從產(chǎn)品布局上,五糧液在抓住高端白酒的定位之上,也在新產(chǎn)品的研發(fā)方面持續(xù)加大投入。繼2018 年推出501五糧液后,2020年,“經(jīng)典五糧液”作為高端戰(zhàn)略單品被推出,卡位2000-3000元價(jià)格帶。從2022年財(cái)報(bào)可知,五糧液也開始對(duì)低價(jià)位的系列酒產(chǎn)品“動(dòng)刀”,主動(dòng)調(diào)結(jié)構(gòu),向中高端聚焦。2022年,系列酒銷量下降30%,單價(jià)提高57%至130元/公斤。
為了向年輕消費(fèi)者示好,公司還研發(fā)出酒味雪糕,將“金巧冰淇淋”、“五糧液雪芭”、“五糧液海島”等創(chuàng)意雪糕推向市場(chǎng)。財(cái)報(bào)顯示,2022年五糧液的研發(fā)費(fèi)用同比大增32.09%,達(dá)到2.36億元,是茅臺(tái)的1.74倍。
五糧液的銷售費(fèi)用(包括包括形象宣傳費(fèi)、促銷費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)等)呈現(xiàn)逐年上升的趨勢(shì),但其占據(jù)營(yíng)收比例逐年減少,說明其營(yíng)銷轉(zhuǎn)換的效能逐年增強(qiáng)了。作為對(duì)比,古井貢酒、瀘州老窖、老白干酒等酒企的銷售費(fèi)用占據(jù)營(yíng)收比例維持在25%之上。
毫無疑問,五糧液迄今依然是中國(guó)最具品牌力的白酒企業(yè)之一。英國(guó)品牌評(píng)估機(jī)構(gòu)Brand Finance發(fā)布的“2023年度中國(guó)最強(qiáng)品牌榜單”上,五糧液居第三;World Brand Lab發(fā)布的2023年中國(guó)500最具價(jià)值品牌榜單上,五糧液位列第十五。
若以茅臺(tái)作為坐標(biāo),五糧液的表現(xiàn)仍相形見絀。在以上兩份榜單中,茅臺(tái)均排在五糧液之前。另外,茅臺(tái)營(yíng)收是五糧液的1.72倍,銷售費(fèi)用32億元只為五糧液的48%。
以上分別為茅臺(tái)冰淇淋、五糧液文創(chuàng)雪糕、五糧液金巧冰淇淋
在五糧液布局品牌建設(shè)的這些年,茅臺(tái)也在蓄力求變,例如發(fā)力直銷渠道、推出電商App “i茅臺(tái)”,打出直接對(duì)標(biāo)普五的新品“1935”,當(dāng)然還有比五糧液出圈、被全網(wǎng)瘋搶的,一杯66元的茅臺(tái)味雪糕。
2000年-2008年,五糧液占領(lǐng)著白酒高端市場(chǎng)的定價(jià)權(quán);隨著茅臺(tái)后來居上,定價(jià)權(quán)移交,五糧液開始對(duì)茅臺(tái)采取價(jià)格追隨策略,開始頻繁調(diào)價(jià)。據(jù)中泰證券統(tǒng)計(jì),過去12年五糧液調(diào)價(jià)次數(shù)高于茅臺(tái)。
茅臺(tái)、五糧液歷史調(diào)價(jià)圖來源見圖標(biāo)
提升品牌力不是靠吆喝?!吨袊?guó)釀造》上一篇論文對(duì)五糧液品牌曾進(jìn)行過研究。學(xué)者采用了python編程語言,爬取以“五糧液”為關(guān)鍵詞的10412條新浪微博,對(duì)其進(jìn)行了詞頻分析。結(jié)果顯示,除了五糧液產(chǎn)地得到消費(fèi)者關(guān)注外,五糧液酒業(yè)產(chǎn)品本身(如口味、品質(zhì)、包裝等)幾乎沒有引起消費(fèi)者的注意、評(píng)價(jià)和傳播。消費(fèi)者熱衷于討論和傳播五糧液的“股票價(jià)值”,卻忽略了作為品牌的“核心產(chǎn)品價(jià)值”。
2019年5月股東大會(huì)上,五糧液董事長(zhǎng)曾發(fā)出雄心壯志:“五糧液現(xiàn)在是臥薪嘗膽,我們的目標(biāo)和方向是后來者居上”。追趕茅臺(tái)十余年的五糧液,不知道距離這個(gè)目標(biāo)還有多遠(yuǎn)呢?
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